美容课用语

　　2009年01月03日高圣芬首席美容课内容要点:

　　开场白：

　　（延伸）：

　　A:发现自己的美，我想问问你们，是希望一堂课的美丽还是一辈子的美丽呢？

　　B:一辈子

　　A:太棒了！我真心地希望你能拥有一辈子的美丽，以我的经验，你至少要上3堂以上的美容课才可以掌握一辈子美丽的方法，我希望你能学会正确的保养方法.

　　为了鼓励你真的能够学会拥有一辈子的美丽，上完3堂课以后我会颁发毕业礼物给你。

　　按照我的经验是第二堂课最好在一周以内来学。

　　亲爱的，你答应我一周内来上第二堂课，下次我要检查你的手法哦，用的好的话我会再送你一份大大的礼物。

　　B:啊，还要检查啊？

　　A:当然了，我希望你的皮肤更好啊！

　　结束销售：

　　(对方喜欢产品却没钱，或今天还没准备买的)

　　（不能销售时安慰她，然后用上神奇话术）

　　A:亲爱的XX，没关系，当你需要的时候，我再帮你准备，好吗，不过，在你上课的过程中我有特别注意你的皮肤，有一样我建议你立刻使用的产品，你知道是什么吗？（然后就很温柔地摸着对方的手）

　　B：是眼霜吗？

　　A：太棒了！就是眼霜（并点头，点头一定要回家好好练练哦）

　　美容课课后咨询：(一定要问课后五问)

　　哎，XX，你说她是不是很适合做美容顾问的呀（不断暗示一个人，让她感觉很特别）

　　XX，像我这样的工作你感兴趣吗？

　　假设今天你邀请了女主人

　　你们今天变漂亮了，变开心了，其实要谢谢一个人，那就是XX（女主人的名字），给她一个感谢的掌声，我代你们感谢她，送女主人礼物（一定要赋予女主人礼物意义）

　　今天你们来上我的美容课，有3个非常重要的角色

　　女主人：好东西是不是要和好朋友分享呀，XX今天你来上第一堂美容课，我发现你非常热情，相信你身边一定有3到5个好朋友吧，你愿意在第二堂课上带她们一起来吗？我下周的目标是上10堂美容课，你愿意帮我一起完成吗？那你是帮我1堂呢还是2堂呢？

　　满意顾客：XX，刚刚上课中，你对微晶特别感兴趣，你期望得到它可以投资多少呢？当然你想不想知道用在脸上这么舒服的产品要投资多少呢？（如果气氛有些尴尬的话，你可以说，你们这种表情让我有点尴尬哦！）

　　美容顾问：如果你觉得这样的工作对你也适合的话，我可以告诉你更详细的情况（无论是否做美容顾问，都要给她上完3堂美容课）

　　第二堂课:

　　A:亲爱的，今天很可惜没看到你来上第二堂课，我们大家都玩得很开心，没有关系，我想你是不是遇到什么事了？我还有一份毕业礼物等着发给你呢，期待下一堂课上再见到你哦

　　随机预约

　　一、几个问题

　　1、做过预约的人？做预约的感觉？

　　2、说起做随机预约会联想过什么？（我会联系起赚钱，有人会联系被人拒绝）

　　改变神经联想。

　　3、为什么要做随机预约（随机是预约的其中一种方法，有挑战性的。）

　　二、做预约90%来自于心态 ，10%来自于技巧。

　　1、 控制自己的情绪。每天外出前对着镜子真诚地能打动自己地笑一笑。热情，为什么看一些没什么经验的新顾问能带客人上来，就是因为她们的热情。

　　2、 明白自己为什么做预约，不是为了完成任务，是为了你今后的事业，为了上美容课，预约时告诉你一定要上到美容课。

　　3、 预约要有效率，看好时间，一小时要做到10个以上的有效预约，不要把时间浪费在无效的恐惧当中，如果没有准备好就先不要去做预约，否则会很自己心态，更加不好。

　　4、 摆正做预约的心态，为什么有些美容顾问会怕做预约，正是因为她们觉得她们是在向被预约者索取东西，（一碗云吞的故事），你想的应该是什么，今天这个人认识我，她将变得更美丽，甚至她的人生会不一样，我就是要教会她如何打扮自己。你在帮助她，先付出。

　　5、 预约中的受挫，如果你遭到拒绝，你不用心情不好，因为首先，别人走着好好的，是你打断她了，你拒绝你是应该的，人的本能是保护自己，那时你应该报以微笑说，对不起打扰你了。当别人对你态度恶劣，你的武器是赞美，你可以说，知道为什么我要想认识你嘛，因为我觉得你是一个非常有修养的女孩子。当别人说，你是玫琳凯的是吧？哦，我……你不是说被她晕了，你可以问她，你是对我有意见还是对我有意见？

　　三、形象：

　　1、 我们这时也会有体会，一些在马上上问你包包要伐？或给你机票宣传的人，你是不是看都不要看，其中一下很关键的一点，在于形象。

　　2、 我们是美容顾问，是专业的美容老师，美容顾问的形象应该是怎么样的？职业套装，职业化妆……。

　　3、 如果你先做得更好，脑子里不防想一下首席的形象，去看看我们的预约VCD，VCD中顾梅做预约时的那种不亢不卑的形象，优雅的气质，你现在不具备就先去模访她，做预约时脑子里就想着这样的形象。

　　四、预约的几个步骤

　　1、 赞美

　　2、 刺激需求

　　3、 提供需求确认时间（个人利益、活动利益）

　　4、 欲擒故纵

　　一）赞美

　　1、 目的是让人停下来先你讲。

　　EX：A你的眉毛这么圆润精致。

　　B：我发现你的衣着非常时尚，我很想认识你。这时转而赞美她的脸。

　　C：我发现你一定是一个很重视生活品质的女孩子。

　　积累赞美词，有人会说我不会赞美，不会赞美最好的方法就是经常赞美你身边的每一个人。细心对观察每一个人，每一个人身上都会有亮点。

　　2、 语气真诚：肢体语言在整个语言中占55%，每个人都是很敏感的，可以从你的眼神中查 觉到你是否在说真话。

　　3、 这时你可以进行自己介绍：

　　A：我是MK的专职培训老师。

　　B：我是搞女性培训工作的。

　　C：我是一个女性企业的培训老师

　　D：我是一个彩妆老师。

　　二）刺激需求

　　1、 当她停下来之后，你可以以最快的速度仔细地来观察她的脸，发现到她的需求。然后运用你的美容知识刺激她的需求。

　　EX：A：你个人认为皮肤保养重要嘛？（或说你觉得彩妆比赛重要还是皮肤保养比较重要）为什么？

　　B：你选择化妆品是主要因素是因为1功效呢？还是2品牌知度还是有3专业指导？

　　（永远把你期望她回答的那个答案放在最后一个）

　　C：你平时化妆嘛？为什么？——是麻烦还是不会画？

　　D：针对她的斑/痘痘/细纹进行刺激，就像美容课上

　　三）提供需求确认时间：

　　1、 你是否乐意接受无尝的面对面的专业护肤指导，和个人彩妆指导？

　　或：免费美容教学，/或：提供你一个免费学习的机会。

　　2、 对彩妆有需求的：教你化5~10分钟的时间化一个简单，自然大方的职业妆。

　　3、 确定时间：

　　A：一周休息几天？什么时候比较方便？是前半周还是后半周，是平时晚上还是双休日（只给她两个时间选择）一定要暂时确定一个时间。

　　4、 这里我说到一个记录客人电话的问题，当说到这里，你马上拿出本子作要记她联系方式的状，（你要给她一个心理暗示），记下她名字后，对她的名字进行赞美。比如名字很大气……。

　　四）欲擒故纵

　　1、 你给人的感觉不是说你求着她来上你的美容课，因为是她要感谢你给她一个来上客的机会，强调她来上课的利益。

　　2、 EX：我们最近一直在搞一些活动，我没有太多时间，所以我们要约个时间。

　　3、 公开课由我们老师来上有3年教学经验的护肤专家，我只有3次机会，因为你很有保养意识……，千万不要迟到。如果你有事，一定要提前告诉我，我把这个机会让她别人