如何突破智能家居销售瓶颈 工程商服务需要提升

　　智能家居在市场初期说到底销售的不是产品，而是为特定某部分人量身定做的一套完整的个性化服务。但是这一个性化的服务我认为不能完全以客户为导向，即这里说的是不能够客户说什么就是什么，要什么就给什么，我们行业现在还没有个公认的标准，但是，作为工程商应当主动建立起自身的方案标准，在特定的范围内为客户量身定做他所需要的服务。

　　这样做的好处有以下几个方面：一是能得到比较好的产品渠道支持（比如价格），为本身获得合理的润空间；二是能够与厂家建立良好的合作关系取得厂商在宣传和技术上最大的支持；三是能有更多的精力将我们的服务做精做细。智能家居目前靠量是很难突破的，就现在而言，依托高质量的工程服务，加以时间上的积累，才能达到在客户的圈子里口口相传。

　　目前几种销售方式存在的问题

　　所有做智能家居的企业最关心的莫过于销售。目前的销售方式有几种：跟装修公司和设计师合作、与房地产企业之间的合作、还有就是泡工地发资料及跟相关的材料商之间建立合作。比较有效和最直接的方式大家公认的就是跟装修公司和设计师合作。前些时候房地产正火红，也有许多的房地产企业陆续推出家居智能化的理念来，但是始终没能看到一个非常完美的智能家居的工程来。这其中无非是投入过大，所以这一块的合作可能还不是很好推进。但是在一些经济消费能力居上的城市这种模式还是值得考虑的，像深圳、上海、杭州等地都陆续有过这样成功的案例。但是，对于实力相对薄弱的一些工程商而言可能需要谨慎行事，这里面涉及到一些资质、实施能力和工程回款方面的问题。

　　泡工地等客户也不失为一种好的方式，但也需要因地制宜，而且这种做法时间和人力成本比较高。我个人总结了一下，装修公司设计师和相关材料商之间的合作是完全可以加大的。依靠一些工程的积累，我们慢慢转到口口相传的销售模式上来。设计师的合作方式很多人都尝试过，很好，但有些设计师的胃口也变大了，使得我们很多同行都抱怨起来，利润也少了。大家一直对于材料商方面的合作比较少，但我以为这确实是一条不错的路子。我可以做个对比数据：一个刚到的业务员三个月拜见100个设计师，花大精力再发展5到10个潜力设计师，而5到10个设计师里每个月约能提供10个有用项目信息。但在相同的时间里，他可以只拜访30个做中央空调等的业务员，可以花更多的精力来培养至少10个关系好且业务能力强的业务员。这些业务员平均每月提供2个有用信息，那他每月能得到20个有用信息。

　　这样一来其实比跑设计师更有用，而且，关键在于，跟中央空调等业务员的合作上有两点好处：首先，他们所提供的项目信息里基本都是有经济承受能力的，相当于在项目信息里帮你从某些方面筛选了一遍；再次，我们跟设计师之间的合作很多都是建立在提成（纯利益）的基础上，而跟这些业务员之间的合作可以建立上彼此资源共享的前提下，这样的合作会更加紧密，更加牢靠。所以，对于加强某些材料商之间的合作也是很有必要的。 开创蓝海 合纵共赢

　　为进一步规范市场，完善营销网络，使"智能家居"产品不断提高市场份额，我们公司在坚持维护销售商正当权益及最大利益的同时，本着利益共享、风险同担、互惠互利、共同发展的原则制定本销售政策。

　　销售方式

　　在公司总部的领导下，各分公司、办事处、指定服务商、区域服务商、瑞朗业务员在各自的规划区域内做好市场推广，宣传，售后服务，技术支持工作;并及时反馈信息，交流经验。作为事业合伙人，瑞朗将充分授权，以求得最大的发展空间。

　　公司对合作伙伴的统一支持

　　1. 公司对合作伙伴进行相关的产品知识、业务知识等方面的培训，并委派专职人员进行工作指导。

　　2. 在市场推广初期，公司可为销售商提供一定数量的图文资料，宣传册等资料。

　　3. 公司颁发统一的地区代理商或特约经销商证书，并享受公司统一全国性广告支持。

　　4. 对优秀销售商，公司年终有一定规模的奖金、返利。

　　5. 根据市场拓展情况，定期召开交流会，交流成功经验，实现共同发展。

　　代理价格

　　公司在销售过程中，要求消费市场的销售价为全国统一零售价格，具体参照公司制定的各产品及零配件报价单执行，在实际销售过程中，根据产品销量、客户类型等情况允许上向下浮动5%，特殊情况可与公司协商解决，以免影响本地区乃至全国的销售行为;对于专业市场，可根据其配置、数量、要求等不同情况制订价格。如在所辖地区内接到智能家居工程，由公司总部、当地办事处审核，代理商与客户签订合同，收取货款后，公司生产部按照要求定制，在合同规定期限内向客户交货。

　　供货价格

　　根据销售商等级的不同，享受不同的供货价格，具体参照各产品报价单执行;国外市场的销售价格以"公司国外市场产品报价单为标准执行。

　　销售制度

　　1. 各级销售商应严格在其销售区域内销售产品，不得以任何形式跨区域销售。

　　2. 各级销售商不得以任何理由制造、仿冒公司产品和商标。

　　3. 各级销售商应按其级别所属逐级进货，不得跨级进货，如有特殊原因跨级进货或直接到公司进货，则其享受相关政策不变，其销售额归属其上级销售商(扣除公司代为发货的包装、运输费用)。

　　4. 各级销售商应做好产品终端的陈列，按照公司统一要求布置，积极配合公司的各项政策和活动。

　　5. 各销售商应做好市场销售计划，至少提前三日以书面形式通知上级经销商或公司。内容包括型号、数量等。否则由此引起的缺、断货责任由其自行承担。

　　6. 各级代理商、经销商、分销商必须严格遵守公司的营销政策和价格制度，如违背上述政策和制度，公司有权取消其代理商、经销商或分销商资格;如因特殊原因，需要在价格上作调整，需经公司商务部书面批准后方可执行。 当今社会，随着科技的迅速发展， 人们对高品质生活的追求越来越强烈，对生活越来越追求舒适、智能、安全。于是，智能家居应运而生，自从80年代初期，在发达的欧美、日本等国家开始流行。90年代初期，逐步在东南亚、港澳台地区广泛流行，90年代中期，开始在中国出现智能小区，90年代末，智能小区、智能化楼宇等智能化小区开始迅猛发展，同时针对每个家庭的智能家居产品开始出现，智能生活已成为时代发展不可阻挡的新潮流，智能家居市场巨大，商机无限，谁先捷足先登，谁就先占领市场份额，所以，如何更快、更好的营销这个巨大市场是摆在每一个智能家居营销商面前的最大的课题。据目前全国各智能家居营销商的成功营销模式，现总结为如下七大成功营销模式：

　　1、房产合作（放长线才能钓大鱼）

　　房产合作营销方式又分为：精装修房产项目合作、样品房项目合作、楼盘交房定时展示合作三大营销方式：

　　精装修房产项目合作

　　主要是指针对那些比较高档的精装修房产项目，把智能家居这一块纳入房产预算中，这样对房产商来说，既可以让智能家居成为楼盘的一个很好的“卖点”，又是一个赢利点，这种销售方式，一般要在房产立项预算前进行。

　　销售模式的特点：利润最丰厚、影响面大、但投资额大、工期长、资金回收时间比较长。

　　货款结算方式：跟房产商分期结算货款

　　样品房项目合作

　　主要在房产楼盘造样板房时，跟房产商合作，作为样板房的一部分，这样对房产商来说，既是一个宣传点，又是一个赢利点，这种销售方式一般在房产打桩时，就要立即考虑跟房产商的样板房合作事宜。

　　销售模式的特点：成交率高、影响面大、利润丰厚、资金回收快。

　　货款结算方式：跟房产商成交单数定额分享利润或比例分享利润，直接跟户主结算货款。

　　楼盘交房定点展示合作

　　主要在楼盘准备交房给户主时，入住楼盘两至三个月，在楼盘处悬挂展板等展示品，设点展示，演示智能家居，因这段时间为装修高峰期。对房产商来说这是一个赢利点。

　　销售模式的特点：成交率高、成交期最短、最直接的接触户主的方式，货款可以立刻收到，是最实用、最有效、最直接、最经济的销售方式。

　　货款结算方式：跟房产商可以交场地费、月租费；跟户主是直接结算货款。

　　2、装修合作（让别人为您推销产品的最佳方法）

　　跟各装修公司合作，利润共享，由代理商来负责安装及售后服务，对各装修公司设计人员进行集中培训，由装修公司来负责产品推荐。

　　销售模式的特点：销售面最广、销售效果比较快、比较经济快速的销售方式，资金回收比较快。

　　货款结算方式：跟装修公司分享利润；跟户主直接结算货款。

　　跟装修公司合作应注意以下几个要点：

　　利润分配：一定要把更多的利润点让给装修公司，这样装修公司才有更大的热情去推荐产品，一般宜在分享20%以上的利润点。

　　智能设计培训：一定要对装修公司的设计人员进行集中培训，培训X10智能家居的特点、销售技巧及智能家居配置方案等。一定要非常清楚，想方设法让装修设计人员培训成您产品的推销员。

　　寻找更多的装修公司：如果寻找到更多的装修合作伙伴，培训更多的智能家居设计师，每天都有这么多人为您推销智能家居产品，这是最重要和省力的销售方式。

　　3、系统集成商合作（最佳的合作是更大成功的前提）

　　寻找装修相关类合作商，分享利润，共同推销智能家居产品，主要是一些安防产品销售商、建材销售商、电子产品销售商、电器灯具销售商等，对它们来说，智能家居产品既是一个配套销售的产品，又是一个利润点，所以，会比较乐意去经销和代理。这种销售方式的合作跟装修公司合作有点类似。其合作方式可以参考跟装修公司的合作方案。

　　销售模式的特点：销售面最广、销售效果比较快、比较经济快速的销售方式，资金回收比较快。

　　货款结算方式：跟系统集成商分享利润；跟户主直接结算货款。

　　4、设立下一级经销商（分享赚钱的方法，才能获得更多的财富）

　　通过做地方性的招商广告来寻找下一级代理及经销商，分享智能家居的乐趣与投资商机，一定要做到统一的代理政策。

　　5、专业市场设点（把力用在刀刃上，才能事半功倍）

　　通过在专业市场设点来宣传和销售智能家居产品，例如大型建材市场、灯具电器市场、专业电子市场等，因为到这些地方来的客户大部分都是装修户，所以，都是准客户。

　　销售模式的特点：成交率比较高、客户群比较集中、成交速度比较快、资金回收比较快、是比较经济而且稳定的销售方式。

　　货款结算方式：跟户主直接结算货款。

　　6、智能家居专卖店（最亲切的服务、最专业的品牌效应）

　　通过设立专业的智能家居形象店，一方面来销售智能家居产品，另一方面也是无形的最大面积的推广智能生活的理念，让智能家居产品真正贴近老百姓的生活。

　　销售模式的特点：影响面比较大、是比较稳健、经济的销售模式，能比较直接、亲切的接触户主，资金回收快。

　　货款结算方式：跟户主直接结算货款。

　　7、超市式销售（贴近生活、贴近百姓，让智能走进千家万户）

　　通过超市等开铺式销售门面，来大量销售产品，当然，这种方式主要用在产品比较成熟期时，但在初期，可以通过展板演示和促销员讲解，来达到宣传和更直接、更大范围的让普通老百姓接受智能家居生活方式。

　　销售模式的特点：影响面较广、宣传效果较好、适合于投资不是很大的中型超市做促销，效果比较长久、真正能深入人心、贴近百姓生活。